Как менеджеры губят продажи...

Вывести перечень возражений. Тут важно, чтобы он был подтвержден доказательной базой, именно сказано клиентами (не продавцами).

Вывести статистику по возражениям и ранжировать их по частоте возникновения, чтобы не тратить энергию на то возражение, которое было один раз за 20 лет, при этом максимум времени отводить на самое частое и болезненное возражение, так как отрабатывать его придется очень много, в некоторых нишах это ежедневная задача.

Дать продавцам (менеджерам и прочим людям продающим) высказаться, проныться, прострадаться и сообщить, что отныне работает только «Я-ответственность» (что это такое я уже давно описала в отдельной статье на сайте https://consulting-kayros.ru/lichnaya_otvets...).

Провести аналогичную работу с РОПами и прочими руководителями отделов/подразделений/точек продаж. И заодно провести с ними обучение по управленческому мастерству, которое научит их противостоять манипуляциям и действовать как управленец, а не еще один менеджер-страдалец.

Понять, откуда берутся выведенные возражения, в чем их причина. Найти недостатки в своем продукте или компании, где вы отстаете от конкурентов и что можно с этим делать.

Прописать (именно прописать - да! Взять из головы директора, собственника, стейкхолдеров, управленцев, технологов, производителей, поставщиков и всех, у кого есть мысли о вашем продукте) все преимущества ваших продуктов. В идеале должна быть выполнена таблица, которая делает акцент на выгодах, которые получает потребитель (именно выгоды и продают, другое людям не интересно), за счет каких преимуществ и свойств эти выгоды получаются. Если преимуществ относительно конкурентов нет, то возникают вопросы к продуктологам и тем, кто ответственен за то, что вы продаете. Значит стоит добавить еще один пункт в наш план и проработать продукт.

Убрать все возможное слова паразиты, например «качественное», «выгодное», «лучшая цена» и прочую пустую информацию, которая делает вашу аргументацию слабее, а не сильнее.

Провести для менеджеров обучение по преимуществам и выгодам. Я уже писала ранее, что критически часто сталкиваюсь с тем, что продавцы просто не знают преимуществ своего продукта и той выгоды, которую он несет клиенту (а клиентом может быть как прямой потребитель, так и перекуп и выгоды будет совсем разные, так же, как и разные выгоды у одного продукта для В2В и В2С клиентов).

Проверить как отрабатывается этап выявление потребностей. Никому не нравится, когда ему настойчиво продают то, что не «зашло» или вообще не надо, тут не только возражений будет тьма, но и конфликт может вспыхнуть.

Сами по себе техники работы с возражениями не буду работать, если не выстроена вся система продаж, он начала до конца. Если хоть одно звено в этой цепи работает плохо, то развалится всё!

Научить менеджеров определять настоящие возражения от эмоциональных и вывести сценарии по каждой ситуации, выучить, довести до автоматического навыка, проверять в работе ежедневно! Очень не помешало бы проработать методы противодействия манипуляциям клиентов, особенно грубым, когда у продавца, как говориться, падает забрало, он теряется и все становится плохо.

Составить сценарии Закрытия. Что это значит? Нет, не дожать, додавить и замучить клиента как считалось правильным раньше. Закрытие на данном этапе – это перевод на другую фазу развития сделки, договоренность о следующем шаге. Как часто бывает, менеджер выдал какие-то аргументы по возражению и стоит ждет реакции, а реакции нет. Клиент не понимает, что от него хотят, кивнул головой, со всем согласился и сбежал, так как получилась комфортная для побега ситуация. Примеры закрытия: «Давайте посмотрим, как это работает», «На какой адрес вы хотели бы доставку», «Для кого подписать», «Пробную партию вам прислать в офис или на склад?», Давайте заведем вам карту», «Давайте составим проект договора», «Можно ваши реквизиты, я внесу информацию о вас» и тд. Данный момент сильно зависит от вашей компании, прописывается всегда индивидуально.