Как менеджеры губят продажи...

  Первый этап продаж, который стоит обсудить, это – Подготовка к продажам. Особенность этого этапа в том, что он единственный, который происходит до непосредственного контакта с клиентом.

  Итак, из чего состоит Подготовка к продажам:

• Информация: что продаем, кому продаем, кто наши конкуренты, наш сегмент, наши преимущества и тд. Лозунг информационной подготовки: «Стань экспертом для своего клиента!».

• Организация: как оформлять продажи, какие условия давать клиентам, какие документы оформлять, как заявку передавать исполнителям и тд. Действуйте в рамках правил и регламентов, установленных в вашей компании.

• Психология: готовность к продажам, понимание своей роли, готовность к общению и помощи людям. Уверенность продавцу придает осознание того, что он обладает большим багажом знаний и умений, а также умение управлять своим психологическим состоянием. Будьте уверены в своем профессионализме и делитесь позитивом с Клиентами!

• Деньги: планы и задачи по продажам, собственные финансовые ожидания от работы. Считайте деньги!

  В данном этапе действуют 2 роли: тот, кто дает и тот, кто берет.

  Компания дает обучение и информацию, менеджер берет ее и использует в работе.

  Если в компании нет первоначального обучения, нет разработанных обучающих материалов, то менеджер не сможет качественно обучиться продукту и преимуществам компании.

  Очень часто сталкиваюсь с тем, что менеджеры, знают продукцию, но они понятия не имеют, в чем преимущества их компании, почему клиент должен купить у них. А самое страшное, когда менеджеры считают свою компанию хуже конкурентов.


  Итак, что может погубить продажи на данном этапе:

1. Выпускать в «поля» необученного сотрудника, который не знает продукта, его характеристик, преимуществ и выгод, которые он несет потребителям.

2. Выпускать в «поля» менеджера, который понятия не имеет, в какой компании он работает и почему именно у этой компании клиенты должны покупать.

3. Звонить клиенту по холодному, не зная о нем ничего и не имея инфоповода для звонка.

4. Пытаться продавать не своему сегменту.

5. Общаться с клиентами на негативных эмоциях, ненавидя продажи, свой продукт и компанию.

6. Доверять продажи менеджерам, не имеющим никаких финансовых амбиций.


7. Выпускать в работу с клиентами человека, который не знает процессов и по какому маршруту вести продажу (документы, бизнес-процессы, исполнители, сроки выполнения работы, условия выполнения работы и тд.).

 Если компания не дает полноценное обучение по указанным выше пунктам, то она не имеет права ждать от менеджера взрывных продаж.

  Проконтролировать, как менеджер усвоил информацию и готов ли ее применять – это тоже задача его компании.

До встречи на следующем этапе продаж!
Ваш тренер, Мария Ещеркина.