Как менеджеры губят продажи...
Глава 4. Презентуй! Если сможешь...
Как же менеджеры губят продажи на данном этапе? Начинают презентовать все подряд не выявив потребности.
Самое первое, что стоит обозначить, это то, что эффективная презентация в продажа НЕВОЗМОЖНА без выявления потребностей!
Самое первое, что стоит обозначить, это то, что эффективная презентация в продажа НЕВОЗМОЖНА без выявления потребностей!
Итак, прежде всего:
Изучите клиента
Что именно ищет клиент? Какие проблемы он пытается решить?
Подстройте свой рассказ под конкретного человека, используя его язык и обращаясь к его ценностям.
Подстройте свой рассказ под конкретного человека, используя его язык и обращаясь к его ценностям.
Постройте взаимосвязь
Установите личный контакт, чтобы клиент почувствовал, что вы на одной волне.
Задайте открытые вопросы, чтобы лучше понять клиента и его ожидания.
Дайте клиенту высказаться и покажите, что вы его слышите.
Задайте открытые вопросы, чтобы лучше понять клиента и его ожидания.
Дайте клиенту высказаться и покажите, что вы его слышите.
И только потом:
Презентуйте продукт
Расскажите, как ваш продукт решает проблемы клиента и улучшает его жизнь.
Покажите, как ваш продукт решает конкретные проблемы клиента. Используйте истории реальных людей, которые уже воспользовались вашим товаром.
Покажите товар в действии, если это возможно. Демонстрация наглядно показывает преимущества продукта. Клиент сможет оценить его функциональность и удобство использования.
Позвольте клиенту самому потрогать, попробовать или протестировать продукт. Это создает ощущение личной вовлеченности.
Покажите, как ваш продукт решает конкретные проблемы клиента. Используйте истории реальных людей, которые уже воспользовались вашим товаром.
Покажите товар в действии, если это возможно. Демонстрация наглядно показывает преимущества продукта. Клиент сможет оценить его функциональность и удобство использования.
Позвольте клиенту самому потрогать, попробовать или протестировать продукт. Это создает ощущение личной вовлеченности.
Предоставьте социальное доказательство
Положительные отзывы других покупателей повышают доверие к продукту.
Демонстрация признания со стороны экспертов и отраслевых организаций.
Демонстрация признания со стороны экспертов и отраслевых организаций.
Персонализированный подход
Разделите клиентов на группы по интересам и потребностям, чтобы предлагать им наиболее релевантные предложения. Сегментация клиентов позволит упростить процессы как выявления потребностей, так и презентации.
Используйте данные о клиенте, чтобы подобрать для него оптимальный продукт или услугу.
Кастомизируйте свои презентации.
Используйте данные о клиенте, чтобы подобрать для него оптимальный продукт или услугу.
Кастомизируйте свои презентации.
Успешная презентация — это не просто набор техник, а умение создать эмоциональную связь с клиентом, показать уникальность вашего продукта и решить его проблему.
Привязать ваш продукт к его задачам/целям/желаниям.
Привязать ваш продукт к его задачам/целям/желаниям.
Что делает презентацию эффективной:
Знание продукта:- Менеджер должен знать все о товаре: его состав, функционал, технические характеристики, преимущества и недостатки.
- Менеджер должен знать, как использовать продукт, какие проблемы он решает и для кого он предназначен.
- Необходимо понимать, чем данный продукт отличается от аналогичных товаров других производителей.
- Менеджер должен уметь переводить преимущества продукта в выгоды для каждого конкретного клиента.
- Презентация должна быть адаптирована под конкретного клиента и его потребности. Понимание того, что именно ищет клиент, позволяет подобрать наиболее подходящий продукт.
- Способность поставить себя на место клиента и понять его точку зрения.
- Информация должна быть изложена просто и понятно, без излишней терминологии.
- Способность аргументировано доказать преимущества продукта и развеять сомнения клиента.
- Важно следить за своей мимикой, жестами и интонацией.
- Менеджер должен уметь предвидеть возможные возражения клиента и подготовить на них аргументированные ответы, чтобы не доводить возражения до «созревания».
- Понимание текущей ситуации на рынке, трендов и предпочтений потребителей.
- Знание продуктов и услуг конкурентов позволяет выделить преимущества собственного товара.
- И, что очень важно, это позволяет чувствовать силу в конкурентной борьбе, особенно, когда клиент пытается «сталкивать лбами» разных поставщиков.
- В конце презентации четко сформулируйте, что вы хотите, чтобы сделал клиент (например, совершил покупку, оставил контактные данные).
- Многие менеджеры «грешат» тем, что не заканчивают презентацию никакими договоренностями.
- Менеджер должен быть честен с клиентом и не вводить его в заблуждение.
- Независимо от результата продажи, к каждому клиенту необходимо относиться с уважением.
Основные ошибки при презентации:
- 1Быть менеджером-каталогомПерегрузка клиента информацией может вызвать у него раздражение, не надо перебирать весь ваш ассортимент.
- 2Быть менеджером-машинойШаблонная отчеканенная презентация не вызовет интереса у клиента.
- 3Быть менеджером-киллероми говорить, говорить, говорить…используя все «фишки» из книг по продажам из 90-х годов, заговорить клиента до смерти, чтобы он бежал от вас, не оглядываясь..
- 4Быть менеджером-глухимесли менеджер не слушает клиента, он не сможет удовлетворить его потребности.
- 5Быть менеджером-невротикомНервозность и неуверенность отпугнут клиента.
Презентация превращает потенциального клиента в покупателя, демонстрируя уникальные ценности и преимущества вашего продукта.
Грамотная презентация создает не просто клиента, который покупает, но и вашего лояльного приверженца, а иногда даже амбассадора вашего бренда и запускателя сарафанного радио.
Грамотная презентация создает не просто клиента, который покупает, но и вашего лояльного приверженца, а иногда даже амбассадора вашего бренда и запускателя сарафанного радио.
До встречи на следующем этапе продаж!
Ваш тренер, Мария Ещеркина.
Продолжение следует...
Тренер курса
Ещёркина Мария
Предприниматель, эксперт по построению отделов продаж и бизнес-процессов в промышленных и коммерческих компаниях, эксперт по продажам.
За более чем 15-летний опыт, работала, училась и проходила практику в различных компаниях, от локальных до трансатлантических, изучала и внедряла самые различные бизнес-модели. Открывала компании, создавала и развивала отделы продаж, закупок, логистики, обучения. Вела несколько start-up проектов в автобизнесе, формировала закупочную политику и продвигала бренды, создавала обучающие программы и многое другое…
- Опыт в личных продажах от прилавка до коммерческого директора (прошла все стадии карьеры в продажах и закупках).
- Тренерскую деятельность ведет с 2008 года.
- Проектами занимается с 2003 года.
- Спикер общества "Знание".
- Спикер портала "Зарплата.ру".
- Партнер Нефтегазового Образовательного центра.
- MBA по управлению предприятиями.
- Автор многочисленных статей и блога о бизнесе.
- Автор собственной методики обучения основанной на андрагогике (обучение взрослых).
- Автор собственной трехветвичной технологии продаж.
"Вместе мы точно найдем решение!"
