Консалтинговая компания Кайрос Консалт
Из хаоса в систему!
г. Самара
+7 (937) 063-00-15

Регламентирование работы менеджера по продажам

необходимо для защиты бизнеса, вывода из операционки ключевых руководителей, повышение эффективности и, в некоторых случаях, обеспечение масштабируемости

Записаться на бесплатную консультацию с экспертом

Под должностным регламентом понимается инструкция, описывающая бизнес-процессы сотрудника, стандарты и требования к их исполнению.

Без регламентов бизнес часто становится заложником конкретного менеджера.

Почему регламентация работы сотрудников отдела продаж необходима бизнесу

Продажи — это бизнес-процесс, а не магия. Регламент превращает хаос в технологичную цепочку действий

Единые стандарты

Регламент обязывает придерживаться Единых стандартов, например вести сделки в CRM, фиксировать возражения и этапы переговоров. Это гарантирует, что даже при внезапном увольнении сотрудника, новый менеджер сможет продолжить работу с клиентом без потери контекста.
Стабильность результата

Когда прописаны этапы сделки (холодный звонок -> выявление потребностей -> презентация -> отработка возражений -> закрытие), каждый менеджер знает, что делать в любой момент времени. Это позволяет прогнозировать результаты.
Защита репутации

Регламенты (правила общения, стандарты деловой переписки) не дают чрезмерно «креативным» менеджерам нагрубить клиенту, допустить фактических ошибок в описании продукта или дать невыполнимые обещания.
Прозрачность эффективности-основа для мотивации
Без регламента невозможно объективно оценить эффективность сотрудника.
- Прозрачность KPI. Регламент позволяет внедрить метрики процесса (количество звонков, встреч, конверсия на этапах). Если регламент предписывает делать 50 звонков в день, а менеджер делает 20 — причина провала плана очевидна, и у руководителя есть рычаги воздействия.
- Справедливость мотивации. Мотивационные инструменты становятся справедливыми, если они основаны на четко прописанном регламенте, с которым сотрудник ознакомлен под подпись.
Адаптация новых сотрудников
Регламенты позволяют сильно сокращать период адаптации новых сотрудников.
- Скорость выхода в поля. Наличие готовых инструкций по работе с CRM и чек-листов сокращает период адаптации новичка с 3–6 месяцев до 1–2 недель.
- Обучаемость. Регламент становится базой для обучения. Вместо абстрактного «продавай лучше», наставник выдает конкретные требования и инструкции.
Интересы компании

Если у вас один менеджер, регламенты не критичны. Но если вы планируете открывать филиалы, нанимать отдел из 10+ человек или продавать бизнес, без регламентов это невозможно.
Идеальный регламент должен защищать интересы компании, но оставлять менеджеру пространство для маневра в рамках креативной стратегии продаж (особенно в сегменте B2B или сложных продуктов).

Как создать работающий регламент

Начать создание регламента нужно не с написания текста, а с анализа текущей ситуации и определения целей.

Самая частая ошибка — сесть и написать 50 страниц идеального документа, который никто не будет читать и соблюдать.

И уж точно не надо копировать с ИИ или чужих шаблонов.

Вот пошаговый план, с чего начать:

Этап 1: Соберите «боль» с руководителей и топ-менеджеров

Регламент — это инструмент управления. Если собственник или руководитель отдела не будут требовать его исполнения, документ превратится в пыльный файл.

На этом этапе нужно зафиксировать:
1.Какие действия менеджеров раздражают руководство? (Не берут трубку, забывают перезвонить, завышают сроки).
2.Какие ошибки самые дорогие? (Отдают не ту цену, обещают лишнее).
3.Какие отчеты действительно нужны? (Убрать лишнюю бюрократию, которая не влияет на результат).
4.Какие результаты деятельности отдела ожидает руководство.

Как мы обучаем продажам и сервису

Программы и галерея

Посмотреть

Этап 2: Выведите перечень бизнес-процессов менеджера

Рабочий день менеджера должен быть понятен и прозрачен

Начиная уже с онбординга в компании, прохождения стажировки.

2.Операционная деятельность и прочая рутина.
3.Ежедневные дела и задачи.

Мы профессионально настраиваем и описываем бизнес-процессы

Они должны работать четко как часы

Подробнее

Этап 3: Пропишите «путь клиента»

Это будет основой регламента

Источник. Откуда пришел клиент? (Звонок с сайта, входящий звонок, «холодный» обзвон).
Первый контакт. Через сколько секунд/минут нужно ответить? (Критически важно для входящих заявок).
Этапы сделки:

Выявление потребностей
Квалификация.
Презентация.
Коммерческое предложение (оффер).
Работа с возражениями.
Согласование условий (с кем? как?).
Закрытие сделки (оплата, договор).
4.Пост-продажа. Передача в отдел сопровождения или контроль отгрузки.
5.Постпродажный сервис. Что происходит после сделки и когда необходимо выходить на повторные продажи.

Этап 4: Опишите «Железные правила» (Дедлайны и KPI)

Это та часть, которая позволит вам управлять результатом. Начните с 3–5 жестких параметров

Время реакции. Входящий звонок/заявка должен быть обработан в течение N минут.
Количество активности. N звонков в день / N встреч в неделю.
CRM-дисциплина. Сделка закрыта -> обязательное заполнение карточки клиента в течение 1 часа.
Язык общения. Запрещено использовать сленг, запрещено говорить клиенту опасные фразы (какие?). и тд.

Этап 5: Дополнительные разделы, важные для вашего бизнеса.

Что является частью корпоративной культуры и требований руководства

Дисциплина,
Использование средств и инструментов
Правила ведения документации,
Правила взаимодействия и тд.

Этап 6: Внедряйте через «Пилот» и обучение

Внедрение регламента нельзя проводить методом «разослать почтой и распечатать на стенд».

1.Собрание. Объяснить «Зачем» лично.
2.Обучение. Не читать регламент вслух. Дать время на ознакомление, проверить как менеджер понял и не остались ли вопросы. Провести тренинг при необходимости.
3.Щадящий режим. Первые 2–3 недели — режим «предупреждений». С 4-й недели — строгая работа.

Создайте «Живой документ»

Создайте правило, что раз в квартал регламент пересматривается. Если рынок изменился или появился новый продукт, менеджеры должны иметь право предложить изменения, иначе через полгода регламент устареет и перестанет работать.

Начать нужно именно с простого и понятного документа, который защищает главное (деньги и время), а не с глобальной системы.

Предприниматель

Руководитель проектов

Тренер по продажам

Преподаватель управленческих курсов

Эксперт по отделам продаж

Эксперт по бизнес-процессам в коммерческих компаниях

Ещёркина Мария

Бизнес-тренер и консультант

Опыт в личных продажах от прилавка до коммерческого директора (прошла все стадии карьеры в продажах (B2B и B2C и закупках).
Тренерскую деятельность ведет с 2008 года.
Проектами занимается с 2003 года.
ТОП-3 сайта "ВсеТренинги".
Спикер общества "Знание".
Спикер портала "Зарплата.ру".
Партнер Университета "Синергия".
Спикер курса "Управление проектами".
Партнер Нефтегазового Образовательного центра.
MBA по управлению предприятиями.
Автор многочисленных статей и блога о бизнесе.
Автор собственной методики обучения основанной на андрагогике (обучение взрослых).
Автор собственной трехветвичной технологии продаж.

Читайте и другие статьи в нашем блоге

Получите бесплатную консультацию и индивидуальное предложение

Оставьте свои данные, и мы с вами свяжемся

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности https://consulting-kayros.ru/soglashenie