Из хаоса в систему!
г. Самара
+7 (937) 063-00-15
+7 (846) 989-15-05
Закрепление навыков после тренинга ПРОДАЖ
Одна из главных болей тренера по продажам - это понимать, что его труды могут быть напрасны!
Как тренер с большим опытом, могу вам на 100% сказать, что даже пригласив самого крутого тренера с мировым именем, или перепробовав все тренинги мира, вы не получите ожидаемых "прорывных продаж" и "монстров продаж" тоже не увидите!
БЕЗ ПОСЛЕДУЮЩЕЙ ПОЛНОЦЕННОЙ ОТРАБОТКИ НАВЫКОВ ТРЕНИНГ НЕ РАБОТАЕТ!
Сегодня хочу поднять очень важную тему и выложить инструкцию для наставников (РОПов, супервайзеров, Коммерческих директоров и тд. кто является руководителем обучаемых менеджеров) как использовать тренинг на 100% и поднять продажи.
Это совсем не сложно, системная регулярная работа, не более того...
Но почему же многие ее не выполняют?!
Этап 1: Подготовка к тренингу
Например: увеличить продажи такого-то продукта (конкретного), улучшить конверсию в сделки, запустить телефонные продажи и тд. Просто ответьте себе на вопрос: "Зачем нашему отделу продаж тренинг, что мы ждем от него?"
2.Вовлечение руководителей - ОБЯЗАТЕЛЬНО.
Руководитель отдела продаж обязательно должен присутствовать. Его задача — быть проводниками изменений и тем, кто добьется того, что полученные навыки начнут работать.
3.Договоренность с командой - "продайте" им тренинг.
Объяснить сотрудникам, зачем нужен тренинг, что будет после, и как это поможет им в работе. Тренинг всегда должен подаваться как мотивация, как инвестиции компании в сотрудников. Но точно не как наказание и лишняя работа.
(Реальный кейс из практики: "Так плохо вы работали, не продавали толком! Вот теперь доигрались, нам привели тренера! Теперь то вас заставим продавать!") - вот так НЕ НАДО!
4.Подготовка рабочей базы вопросов и кейсов.
Тренинг должен проводится не по тем темам которые хочет тренер, а по тому, что актуально именно для вашего отдела продаж. Заранее необходимо собрать и предоставить перечень трудностей и сложностей, с которыми менеджеры сталкиваются в работе. Чтобы каждый кейс отработать и прописать алгоритм.
Как мы обучаем продажам и сервису
Этап 2: Работа на тренинге
Сотрудники же отдела продаж слушателями никак быть не могут! Только самыми активными участниками.
У хорошего тренера нет практик типа "игра ради игры", вся активность привязана к получению определенных навыков и участие в практике обязательно. (Да-да, я знаю как вы ненавидите ролевые игры, но, увы, это по-прежнему один из самых эффективных способов "прожить" ситуации с клиентами).
2.Следите за участием всех менеджеров в течение тренинга.
"Это работа тренера вовлекать всю аудиторию в практику!" - скажете вы. И будете правы! Но, есть одно НО. Вы оплачиваете время тренера, он может тратить время на уговоры и "танцы с бубном", но, как вы думаете, это эффективное вложение средств?
3.Высвободить время на тренинг.
Если учащиеся бегают туда-сюда отвечая на звонки - это не тренинг. Они и не тут и не там.
Как ставить планы развития отдела продаж на будущий год
Этап 3: Работа СРАЗУ после тренинга
И тут вступает в свою главную роль наставник (РОП или тот, кто будет контролировать отработку навыков).
На следующий день, РОП должен опросить всех менеджеров «что будете
применять?». Менеджеры должны ответить конструктивно «Буду
применять это и это…». Не приинимаются ответы типа "все буду применять" или "я и так до этого все знал". Только конкретика.
На "я и так до этого все знал" есть прекрасный ответ: "Приведи пример того, как ты раньше это применял".
2.Составьте "дорожную карту" закрепления.
Раздайте план действий на ближайшие 10-30 дней с конкретными активностями.
3.Составьте "лист обещаний".
Каждый менеджер выбирает 2-3 навыка из тренинга, которые будет внедрять в первую очередь, и фиксирует это. То есть они сами вам обещают отработать то, что выбрали. А вы потом проверите, выполнено ли обещание.
3.Выполнить домашнюю работу - это ОБЯЗАТЕЛЬНО!
Друзья, тренер не просто от нечего делать формирует для каждой группы домашнее задание. Дело в том, что если учащиеся не смогут выполнить задание на бумаге, они не смогут применить навык и в жизни.
Для обмена знаниями, можно сначала заполнить каждому свою копию, а потом, во главе с руководителем (наставником) разобрать каждое задание коллективно.
4.Работа с методическим пособием.
Так же как и с ДЗ, тренер создает методичку под каждую группу. Фактически - это главное пособие по работе отдела продаж. Оно должно РАБОТАТЬ! А не просто лежать мертвым файлом в компьютере.
Для менеджеров сформирован и прописан определенный сценарий
(алгоритм) продаж от звонка клиенту до сделки. Наставнику
необходимо отработать этот сценарий с каждым менеджером и
контролировать его применение.
Этап 4: Основной этап закрепления (30 дней после тренинга)
Ежедневно на планерках обсуждать применение навыков и ставить новые цели.
2.Ролевые игры
Проводить регулярно (раз в неделю). Фокус — на отработке конкретных навыков из тренинга. Менять условия, добавлять сложные возражения. Отрабатывать конкретные ролевые модели по своим клиентам (см.план ниже).
3.Работа со скриптами и сценариями
Проверять работу по ним. При необходимости, адапртировать под разные ситуации и актуализировать. Скрипт - это не набор фраз, которые делают продажу роботизированным процессом. Скрипт - это живой и гибкий рабочий инструмент в помощь менеджерам.
3.Внедрите систему наставничества
Пара "опытный + новичок" или коллеги вместе отрабатывают кейсы, делают "разбор полетов".
4.Выдача заданий на внедрение
Конкретные задачи каждому менеджеру, например: "Провести 5 встреч, используя технику эксперных вопросов". Отчитаться о результате по каждому клиенту.
5.Прослушивание звонков и разбор переговоров
РОП регулярно выделяет время на анализ записей или живых звонков/встреч. Разбор должен проходить по схеме "Что было сделано хорошо? -> Что можно улучшить? Давай смоделируем, как это сказать иначе".
6.Измерение результатов
Связать итоги тренинга с бизнес-метриками: конверсия на этапе, средний чек, количество успешных сделок. Сравнить "до" и "после" (через 2-3 месяца).
Рекомендованный план для ролевой отработки (В2В)
1.Кратко расскажи КТО он (аватар клиента)
Этот пункт менеджер выполняет перед началом ролевки, для того, чтобы группа и тот, кто будет играть роль этого клиента поняли, с кем имеют дело. А для РОПа это отличный маркер того, как менеджеры знают своих клиентов.
2.Создай инфоповод для него (зачем ты ему звонишь или пришел на встречу),
3.Используй коммуникативные техники для установления/поддержания контакта,
4.Задай ему вопросы (аналитика+выявление потребностей),
5.Презентуй ему продукцию (использовать инструмент УТП),
6.Отработай возможные возражения,
7.Примени призыв к действию и соответствующий "дожим",
8.Сформируй презентацию по итоговому УТП,
9.Подтверди с клиентом договоренности.
Рекомендованный план для ролевой отработки (В2С)*
1.Вступи в диалог. Обозначь себя.
2.Используй коммуникативные техники для установления/поддержания контакта,
3.Задай ему вопросы (аналитика+выявление потребностей),
4.Презентуй ему продукцию, соответствующую потребностям,
5.Отработай возможные возражения,
6.Примени призыв к действию и соответствующий "дожим",
7.Соверши доп.продажи,
8.Закончи сделку.
*усредненный образец, план ролевой отработки зависит от ващего бизнес-процесса продаж на торговой точке.
Главный принцип: Навык формируется только через регулярное, осознанное повторение с обратной связью.
Предприниматель
Руководитель проектов
Тренер по продажам
Преподаватель управленческих курсов
Эксперт по отделам продаж
Эксперт по бизнес-процессам в коммерческих компаниях
Ещёркина Мария
Бизнес-тренер и консультант
- Опыт в личных продажах от прилавка до коммерческого директора (прошла все стадии карьеры в продажах (B2B и B2C и закупках).
- Тренерскую деятельность ведет с 2008 года.
- Проектами занимается с 2003 года.
- ТОП-3 сайта "ВсеТренинги".
- Спикер общества "Знание".
- Спикер портала "Зарплата.ру".
- Партнер Университета "Синергия".
- Спикер курса "Управление проектами".
- Партнер Нефтегазового Образовательного центра.
- MBA по управлению предприятиями.
- Автор многочисленных статей и блога о бизнесе.
- Автор собственной методики обучения основанной на андрагогике (обучение взрослых).
- Автор собственной трехветвичной технологии продаж.
| | Получите бесплатную консультацию и индивидуальное предложение Оставьте свои данные, и мы с вами свяжемся Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности. |