Как ставить планы развития отдела продаж на будущий год
Принципы планирования и бюджетирования
Зачем необходимо планирование развития отдела?
Постановка планов развития отдела – это стратегически важный процесс для любой компании, стремящейся к росту и повышению эффективности.
-
Ясность целейПланирование помогает сформулировать конкретные, измеримые и достижимые цели для отдела. Все сотрудники понимают, к чему они стремятся, и могут сосредоточиться на выполнении поставленных задач. -
Улучшение координации работыПланирование помогает согласовать действия всех сотрудников отдела и избежать дублирования усилий. -
Оптимизация ресурсовБлагодаря планированию можно эффективно распределить ресурсы (время, бюджет, персонал) и избежать нецелевых затрат. -
Повышение мотивации сотрудниковКогда сотрудники видят четкий план развития и понимают свою роль в его реализации, у них повышается мотивация и лояльность к компании. -
Адаптация к изменениямРегулярный анализ и корректировка плана позволяют оперативно реагировать на изменения внешней среды и внутренние потребности компании. -
Повышение эффективностиЧетко сформулированные планы помогают отслеживать прогресс и принимать обоснованные решения для оптимизации процессов.
В коммерческом отделе является обязательным Годовое планирование продаж с максимальной декомпозицией. Годовое планирование состоит из 2х обязательных частей: финансовый план (цифры) и план по действиям (как достичь этих цифр).
1. Финансовый план.
- Анализируем показатели предыдущего года. Если год был благополучным, без провалов, то берем его фактические показатели как основу для планов следующего года.
- Проверяем наличие случайных больших отгрузок, убираем их из плана.
- Учитываем плановые закупки клиентов из своей базы.
- Если вкладывается больше средств в маркетинг, это так же должно отражаться в плане (% увеличения затрат на маркетинг прибавляется к % планового прироста).
- Если год имел месяца с провалами по каким-либо неэкономическим причинам (пандемия, переезд и тд), тогда за основу берется более эффективный год в пределах 3 последних лет.
- Прирост на следующий год ставится исходя из фактического выполнения плана на анализируемый год.
- Если план продаж на предыдущий год выполнен более чем на 90%, то допустимо ставить прирост от 25 до 50% (в зависимости от имеющихся ресурсов на развитие),
- Если план продаж выполняется менее чем на 100%, необходимо проанализировать всю концепцию продаж, работу отдела и понять, что мешает развиваться.
2. План по действиям.
Руководитель отдела продаж формирует перечень действий, который он сам планирует выполнять.
·Для удобства прогнозирования действий их можно разделить на категории, например, действия с:
-персоналом,
-производством,
-поставщиками,
-маркетингом и тд.
·Для удобства прогнозирования действий их можно разделить на категории, например, действия с:
-персоналом,
-производством,
-поставщиками,
-маркетингом и тд.
Невозможно поставить корректный план продаж без аналитики!
Нельзя просто прибавить коэффициент прироста!
Необходимо проанализировать как прошедший период, так и тенденции на период будущий.
Принципы составления эффективного финансового плана:
Эффективный финансовый план – это не просто набор цифр, а стратегический документ, который помогает организации достигать своих целей. Для того чтобы план был действительно полезным, необходимо придерживаться определенных принципов:
- Реалистичность·Основание на фактических данных: Все прогнозы и расчеты должны основываться на реальных данных о деятельности компании.
Учет внешних факторов: необходимо учитывать макроэкономические тенденции, изменения в отрасли и другие внешние факторы, которые могут повлиять на финансовые результаты. - Адаптивность·Готовность к изменениям: План должен быть достаточно гибким, чтобы его можно было адаптировать к изменяющимся условиям рынка.
Сценарное планирование: Разработка нескольких сценариев развития событий для подготовки к различным ситуациям. - Наглядность и понятностьПлан должен быть написан доступным языком с использованием визуализации (графиков, диаграмм и тд.)
- Согласование целей· Финансовые цели должны быть согласованы с общей стратегией компании.
Финансовый план должен быть увязан с производственным, маркетинговым и другими планами. - Фокус на ключевых показателях эффективности·Определение ключевых показателей, отражающих успешность реализации плана.
Фиксацию способов отслеживания динамики ключевых показателей - Основан на реальных действияхПлан должен быть обоснован и основан на реальных данных и планам по действиям. Если финансовый план составлен, а обоснования нет, то такой план является не большим чем "отписка" и не имеет под собой оснований.
Содержание финансового плана:
Теперь переходим к декомпозиции...
План на отдел, который вы выставили является абсолютной цифрой и не несет практической пользы до того момента, как не будет проведена максимально возможная декомпозиция.
Декомпозиция (здесь.) – разделение большого плана продаж на составляющие по различным критериям и исполнителям, продукции и временным отрезкам.
Какая бывает декомпозиция:
Первое– разделить сумму на периоды (месяца, недели, дни) и по исполнителям.
Далее декомпозиция продолжается и происходит деление по продукту.
Определите, какая продукция занимает какой % в общем объеме продаж и выставите по ней план. Конечно же с приростом.
План на отдел, который вы выставили является абсолютной цифрой и не несет практической пользы до того момента, как не будет проведена максимально возможная декомпозиция.
Декомпозиция (здесь.) – разделение большого плана продаж на составляющие по различным критериям и исполнителям, продукции и временным отрезкам.
Какая бывает декомпозиция:
Первое– разделить сумму на периоды (месяца, недели, дни) и по исполнителям.
Далее декомпозиция продолжается и происходит деление по продукту.
Определите, какая продукция занимает какой % в общем объеме продаж и выставите по ней план. Конечно же с приростом.
Что должно быть прописано в плане развития отдела на будущий год (план по действиям):
Контроль исполнения плана:
Если план поставлен, защищен исполнителем и принят руководством, значит, он должен выполняться. За выполнением плана должен стоять грамотный контроль.
- Мониторинг фактических показателейРегулярно сравнивать фактические данные с плановыми.
- Анализ отклоненийАнализировать причины отклонений и принимать корректирующие меры.
- Подготовка отчетностиПодготавливать регулярную отчетность о выполнении поставленных планов.
Отчетность должна быть не просто ради того, "чтобы быть". Отчетность должна демонстрировать динамику всех ключевых показателей эффективности и "говорить" руководителю, какие корректирующие действия ему необходимо произвести.
Грамотное планирование - это не только один из ключевых элементов менеджмента, но и ваш инструмент достижения целей.