Отдел продаж не выполняет план...Что делать?

Когда план продаж не выполняется это не приятно...

Тем самым не происходит рост продаж в отделе и даже может "буксовать" планируемое масштабирование.

Но, любое отклонение от планов имеет свои причины.

Что необходимо проверить:

• Сам план. Сделайте финансовую раскладку плана – по какому принципу он был поставлен. У любого плана должна быть рациональное основа, подкрепленная цифрами. План не ставится по принципу «хочу прирост 100%» или "ну вот сейчас точно попрет, давайте еще 1 миллион прибавим".

• Проверьте декомпозицию плана, есть ли она вообще, не требуется ли сделать еще более тщательную раскладку плана. Варианты декомпозиции: по каждому менеджеру, по продуктовой линейке, по региону, по сегменту клиентов, по типу продаж и тд.

• Понимают ли сотрудники план, воспринимают ли его, считают ли выполнимым? Нет ли в отделе саботажных настроений из-за завышенного плана.

• Замотивированы ли сотрудники на выполнение плана? Одно из правил мотивации – делать «высокие пороги», то есть, зарплата сотрудника, выполнившего план должна сильно отличаться от сотрудника не выполнившего.

• Все ли инструменты и обеспечение исправно работают. Нет ли ситуаций, когда ваш отдел сидит сутками без связи. Или, например, ситуаций, когда производство не поспевает за вашими планами и отдел продаж при всем желании не в состоянии выполнить план продавая воздух.

• Проанализируйте свой лидген. Не упал ли входящий поток. Если отдел работает на холодных звонках, то стоит проверить по ним отчеты (кол-во звонков, лидов, конверсии на всех этапах).

• Вопросы, связанные с вашим товаром/услугой. Не упал ли спрос, не влияет ли сезонность, не отстаете ли вы в технологиях, все у вас нормально с ценообразованием.

• Выстроен ли у вас корректный контроль? Как работает РОП? Ведь спрос, прежде всего, должен быть с него. Все ли хорошо с дисциплиной и настроем самого РОПа?

• Обязательно проверяем качество работы персонала, особенно если невыполнение плана стало систематическим, а не периодическим явлением. Прослушиваем звонки, проверяем отчеты по встречам, наблюдаем, аттестируем на знание ассортимента и тд. Не будет лишним посадить сотрудника компании (не из отдела продаж), например, из HR-отдела или офис-менеджера на обзвон клиентской базы представляясь отделом качества. Такие обзвоны дают много информации для размышления.

• Соберите общее собрание с ОП и задайте им один вопрос – Почему план не выполнен? Дайте каждому 5 мин высказаться. Если их ответы будут сплошь «отмазками», не имеющими рациональных подкреплений, то делайте выводы и проверяйте работу отдела более тщательным образом, возможно им просто хорошо сидится в зоне комфорта. Но, если будут названы весомые причины, обязательно проверьте и устраните их. Когда причины простоев связаны, например, с проблемами поставок и производства, или прочими независящими от ОП причинами, не стоит спускать на них всех собак, пересмотрите план и поддержите отдел.

Выявив причины невыполнения и сопутствующие им проблемы, приступайте к немедленному их разрешению.