Инструмент увеличения прибыли - CROSS-продажи

Мало кто ведет такую аналитику… А зря! Так как суммы, набегающие за месяц или даже неделю – поражают.

Речь идет о Кросс-продажах. То есть, о дополнительных продажах каждому клиенту. Расширение среднего чека и глубину чека, если использовать терминологию KPI. Не будем долго обосновывать необходимость сего процесса, так как Вы сами можете посчитать потерю денег, которая возникает из-за отсутствия или слабой работы с кросс-продажами.

Хотите зарабатывать больше и улучшить лояльность клиентов? Это требует подготовительной и серьезной работы, чтобы избежать негатива со стороны сотрудников и клиентов. Вот Вам краткий, стартовый алгоритм действий:

1. Распишите все кроссы, возможные при продаже определенного продукта (например, продаешь масло, предложи фильтр, замену масла и тд.). Создайте понятный, доступный для изучения документ-шпаргалку.

2. Помните, что предлагать клиенту за один раз стоит максимум 2-3 допника, если будет больше, это будет раздражать клиента. Не надо перечислять все, что у Вас есть!

3. При технической возможности, для персонала бэк-офиса и выписки (для всех, кто работает в системе CRM или 1С и прочих аналогов информационно-оперативных баз), сделайте «окошко» в котором будут выводится аналоги выбранного продукта.

4. Обоснуйте персоналу необходимость кросс-продаж, проведите обучение, проверьте их понимание, прежде всего, необходимости процесса (Почему так необходимо делать?).

5. Создайте дополнительную мотивацию для персонала (оно того стоит!). Устройте конкурсы и бизнес-игры с призами.

6. Четко контролируйте процесс, проследите за отработкой скрипта по предложению дополнительного товара/услуг с каждым сотрудником отдела продаж.

7. Проводите промежуточный подсчет результатов (дополнительно заработанных денег) с выделением лидеров в продажах из числа сотрудников.

8. Повторите обучение при необходимости. Кросс-продажи должны стать «автоматическим», постоянным этапом продаж.

9. Если у Вас магазин, то сделайте ставку на импульсные продажи. Оформите прикассовую зону так, чтобы вызвать желание купить еще какую-то мелочь "на сдачу".