Консалтинговая компания Кайрос Консалт
Из хаоса в систему!
г. Самара
+7 (937) 063-00-15
+7 (846) 989-15-05
Из хаоса в систему!
г. Самара
+7 (937) 063-00-15
+7 (846) 989-15-05
ГОТОвый план адаптации в отделе продаж
Адаптация менеджера по продажам — это не просто «знакомство с коллегами», а важнейший бизнес-процесс. От того, как пройдет первая неделя новичка, напрямую зависят его продажи и текучка кадров в отделе
Какие задачи закрывает грамотная адаптация сотрудников:
1.Продажи — стрессовая сфера. Если новичка бросить в «бой» без обучения, он быстро выгорит. Статистика показывает, что большинство увольнений происходит в первые 1–2 месяца. Хорошая адаптация удерживает персонал.
2.Легче научить новичка продавать «как надо» на старте, чем переучивать в процессе, отрабатывая массу возражений, например "всегда так работали" и "я знаю как общаться с клиентами".
Адаптация закладывает корпоративный стандарт продаж.
3.Когда новичок видит, что компания вложила в него время и ресурсы (обучение, наставник), он чувствует себя нужным.
Это повышает лояльность и мотивацию работать на результат.
Часто, наставник, которого приставили к новичку занят своими делами и продажами и не может долго находится рядом с подопечным, растягивая процесс наставничества.
Но это и не требуется! Достаточно подготовиться заранее к приему стажеров и выполнить недельный план адаптации, представленный ниже.
День 1: Ознакомление и подготовка
Новый сотрудник еще не уверен в своих возможностям. Попал в незнакомое место, поэтому задания должны выдаваться постепенно по принципу постепенного усложнения.
В первый день акцент делаем на ознакомлении.
В первый день акцент делаем на ознакомлении.
1.Необходимо обсудить с новеньким работу в компании, дать сразу основные правила, в том числе об ожиданиях компании от него, правила работы и дисциплинарки, чтобы в дальнейшем не было конфликтов.
2.Ответить на вопросы новенького. Обеспечить дружелюбную обстановку.
3.Выдать доступ к«Корпоративному обучению»от наставника. Имеется в виду доступ в папку, в которой находятся необходимые для изучения материалы.
Стажер НЕ ДОЛЖЕН искать обучающий материал сам!
Папка должна содержать следующее (как минимум):
-Книгу продаж, скрипты, стандарты продаж;
-Регламент его должности (чужие не надо, папка должна быть адресной под именно эту должность);
-Правила, стандарты, памятки.
-Техническое обучение, материалы по продукции.
-Шаблоны актуальных документов.
4.Поставить задачи по изучению материала из "Корпоративного обучения".
2.Ответить на вопросы новенького. Обеспечить дружелюбную обстановку.
3.Выдать доступ к«Корпоративному обучению»от наставника. Имеется в виду доступ в папку, в которой находятся необходимые для изучения материалы.
Стажер НЕ ДОЛЖЕН искать обучающий материал сам!
Папка должна содержать следующее (как минимум):
-Книгу продаж, скрипты, стандарты продаж;
-Регламент его должности (чужие не надо, папка должна быть адресной под именно эту должность);
-Правила, стандарты, памятки.
-Техническое обучение, материалы по продукции.
-Шаблоны актуальных документов.
4.Поставить задачи по изучению материала из "Корпоративного обучения".
Еще момент, по которому рекомендуется первый день делать более ознакомительным чем трудовым это тот факт, что сотрудник должен убедиться, что готов работать в компании и не исчезнет по итогам первого дня.
Если вдруг, новый сотрудник очень развитый и может быстро проходить прописанные в адаптации шаги, то можно ускорять процесс и выдавать планы следующего дня.
НО! Важно, чтобы было сделано ВСЁ! Не принимаются возражения из серии: «зачем? Я все это знаю», «я 50 лет в продажах, сам научить могу», «ну тут понятно же все, зачем писать», «зачем нужны техники продаж, клиент сам знает, что он хочет», «буду изучать ассортимент в процессе работы» и прочая муть.
Не допускается урезание заданий из плана адаптации!
Добавлять можно, сокращать нельзя (адаптация и так весьма плавная и несложная, думаю, после первого новичка можно будет ее пересмотреть и усложнить).
Если вдруг, новый сотрудник очень развитый и может быстро проходить прописанные в адаптации шаги, то можно ускорять процесс и выдавать планы следующего дня.
Сидеть бездельничать он точно НЕ ДОЛЖЕН! Если выполнил все планы дня, выдаем следующий день.
НО! Важно, чтобы было сделано ВСЁ! Не принимаются возражения из серии: «зачем? Я все это знаю», «я 50 лет в продажах, сам научить могу», «ну тут понятно же все, зачем писать», «зачем нужны техники продаж, клиент сам знает, что он хочет», «буду изучать ассортимент в процессе работы» и прочая муть.
Не допускается урезание заданий из плана адаптации!
Добавлять можно, сокращать нельзя (адаптация и так весьма плавная и несложная, думаю, после первого новичка можно будет ее пересмотреть и усложнить).
Обязательно спрашивать его о результатах. Это закладывается основа его будущей исполнительности по вашим задачам.
День 2: Знакомимся с продукцией и стандартами продаж
С этого дня он начинает углубленное изучение ассортимента по группам и скрипты по преимуществам и выгодам продукции.
1.Ассортиментные группы для изучения необходимо прописать, ориентируясь на вашу продукцию и стандарты. Обозначит приоритетность отдельных групп.
2.Если есть какие-то дополнительные материалы по номенклатуре, например, каталоги, памятки, видео и тд, необходимо выдать (а лучше, чтобы они были в «Корпоративном обучении» разложены по папкам с наименованием продукции)..
3.Добавить практическое задание, например, «Подобрать оборудование по 3 номенклатурным группам в конфигураторе. Выгрузить подобранные решения». Новенький начнет знакомство с ассортиментом и принципом его подбора.
4.Во второй день нужно добавить следующие важнейшие темы:
·Изучение Целевой Аудитории: Кто наши клиенты? Какие у них потребности и боли? Как мы их решаем?
Знакомство с конкурентами: Чем мы лучше? Как отвечать на сравнения с другими компаниями.
2.Если есть какие-то дополнительные материалы по номенклатуре, например, каталоги, памятки, видео и тд, необходимо выдать (а лучше, чтобы они были в «Корпоративном обучении» разложены по папкам с наименованием продукции)..
3.Добавить практическое задание, например, «Подобрать оборудование по 3 номенклатурным группам в конфигураторе. Выгрузить подобранные решения». Новенький начнет знакомство с ассортиментом и принципом его подбора.
4.Во второй день нужно добавить следующие важнейшие темы:
·Изучение Целевой Аудитории: Кто наши клиенты? Какие у них потребности и боли? Как мы их решаем?
Знакомство с конкурентами: Чем мы лучше? Как отвечать на сравнения с другими компаниями.
День 3: Углубление в техники экспертных продаж
На 3-й день подключается процесс изучения техник продаж.
Если менеджер действительно профи в этом, он подтвердит это, если нет, то придется подтянуть.
Если менеджер действительно профи в этом, он подтвердит это, если нет, то придется подтянуть.
1.Менеджер начинает изучать Книгу продаж + выполняет задания в ней. Он может использовать и свои знания по техникам продаж выполняя практические задания.
2.У кого нет моей Книги продаж с практическими заданиями, которые сильно помогают при обучении новеньких менеджеров, добавляйте задания к своим книгам, заодно и проверите их на актуальность.
Если книга продаж была создана 5-10 лет назад, то лучше ее не использовать…
3.Обязательно надо выделить время на изучение воронки и стандартов ведения СРМ.
2.У кого нет моей Книги продаж с практическими заданиями, которые сильно помогают при обучении новеньких менеджеров, добавляйте задания к своим книгам, заодно и проверите их на актуальность.
Если книга продаж была создана 5-10 лет назад, то лучше ее не использовать…
3.Обязательно надо выделить время на изучение воронки и стандартов ведения СРМ.
Как быстро проверить качество техник продаж, используемых менеджером:
- Если он применяет техники продаж в принципе, это очень хороший знак.
3.Его позиция в продажах должна быть лидерской, менеджер рулит в продажах (не зависает и не допускает нелепых пауз).
4.Если выдает что-то типа «клиент сам знает, что хочет» это плохо.
5.Если делает акцент на цены и скидки – это тоже очень плохо.
6.Достаточно просто представить себя клиентом и понять, убедительны ли его слова и приятно ли общаться с этим человеком. Исходя из этого делать выводы.
Как мы обучаем продажам и сервису
Программы и галерея
День 4: Закрепление практикой
Теоретические и ознакомительные дни подходят к концу, пора практиковаться.
1.По заданиям 4-го дня может быть несколько вариантов, но все они должны быть привязаны к основной деятельности сотрудника, например:
-Выполнить 10 холодных звонков под отчет,
-Выполнить 3 подбора и составить КП по ним,
-Смоделировать 3 сделки в СРМ по полному циклу от лида до закрытия сделки.
2.Менеджер сам выполняет задания, потом вместе обсуждаете.
-Выполнить 10 холодных звонков под отчет,
-Выполнить 3 подбора и составить КП по ним,
-Смоделировать 3 сделки в СРМ по полному циклу от лида до закрытия сделки.
2.Менеджер сам выполняет задания, потом вместе обсуждаете.
День 5: Подведение итогов и аттестация
Проверка знаний, рассмотрение результатов практики.
Принимаете решение о выходе менеджера-стажера на самостоятельную работу
Принимаете решение о выходе менеджера-стажера на самостоятельную работу
1.Аттестация по регламенту означает то, что менеджер должен рассказать свои процессы. Как он это выполняет. Таким образом мы еще и поймем, правильно ли он собирается их выполнять.
2.Аттестация по техникам продаж отработать ролевку на демонстрацию того, что менеджер понимает, как продавать вашим клиентам и он прошел книгу продаж и выполнил задания в ней.
3.Аттестация по ассортименту. ЕСЛИ ПРОДУКЦИЯ НЕ ОЧЕНЬ СЛОЖНАЯ. Тут можно либо просто устно его опросить, пусть расскажет, что запомнил. Или разработать технические тесты.
Если продукция сложная и требует больше времени на изучение, то можно эту аттестацию отложить на более позднее время.
4.Обязательно взять обратную связь от менеджера:
-Все ли ему понятно и доступно?
-Готов ли он выполнять ту работу, которая прописана в его регламенте без нарушений?
-Есть ли что-то непонятное и/или противоречащее его мировозрению?
-Если есть какие-то возражения – отработать их, но придерживаясь своей линии и принятых в компании стандартов.
2.Аттестация по техникам продаж отработать ролевку на демонстрацию того, что менеджер понимает, как продавать вашим клиентам и он прошел книгу продаж и выполнил задания в ней.
3.Аттестация по ассортименту. ЕСЛИ ПРОДУКЦИЯ НЕ ОЧЕНЬ СЛОЖНАЯ. Тут можно либо просто устно его опросить, пусть расскажет, что запомнил. Или разработать технические тесты.
Если продукция сложная и требует больше времени на изучение, то можно эту аттестацию отложить на более позднее время.
4.Обязательно взять обратную связь от менеджера:
-Все ли ему понятно и доступно?
-Готов ли он выполнять ту работу, которая прописана в его регламенте без нарушений?
-Есть ли что-то непонятное и/или противоречащее его мировозрению?
-Если есть какие-то возражения – отработать их, но придерживаясь своей линии и принятых в компании стандартов.
На второй неделе вы можете продолжать давать задания по изучению ассортимента или прочих нюансов, но это не отменяет самостоятельной работы менеджера по выходу на сделки.
Если адаптация проведена правильно, компания получает не «зеленого» новичка, а полноценного бойца.
Предприниматель
Руководитель проектов
Тренер по продажам
Преподаватель управленческих курсов
Эксперт по отделам продаж
Эксперт по бизнес-процессам в коммерческих компаниях
Ещёркина Мария
Бизнес-тренер и консультант
- Опыт в личных продажах от прилавка до коммерческого директора (прошла все стадии карьеры в продажах (B2B и B2C и закупках).
- Тренерскую деятельность ведет с 2008 года.
- Проектами занимается с 2003 года.
- ТОП-3 сайта "ВсеТренинги".
- Спикер общества "Знание".
- Спикер портала "Зарплата.ру".
- Партнер Университета "Синергия".
- Спикер курса "Управление проектами".
- Партнер Нефтегазового Образовательного центра.
- MBA по управлению предприятиями.
- Автор многочисленных статей и блога о бизнесе.
- Автор собственной методики обучения основанной на андрагогике (обучение взрослых).
- Автор собственной трехветвичной технологии продаж.
| | Получите бесплатную консультацию и индивидуальное предложение Оставьте свои данные, и мы с вами свяжемся Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности. |